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会员卡探讨

2013-07-25 14:53:00 美丽人生

促销策划] 会员卡优惠模式探讨
在大街小巷的大大小小的发廊中,没有发行会员卡的店家可以说是凤毛麟角,很多店的经营者都在会员卡的发行和使用上绞尽脑汁,奇招百出。可以说,会员卡是发廊的经营策略中非常重要的一个环节。从营销管理的角度上分析,会员制客户管理模式,是店家为了维系与客户的长期交易关系,而发展出的一种较为成功的关系营销模式。会员卡是这种营销模式的载体。在具体实践中,会员卡根据客户管理模式和促销方式的不同,可分为折扣卡、记帐卡、储值卡等类型。其中,以储值卡和折扣卡最为店家喜爱,因为它所代表的关系链最牢固,能为店家锁定大量的老顾客。 


        说通俗点,发行会员卡的目的就是为了锁客。折扣卡的优惠模式一般比较简单,这种卡无须充值,无非是送一张卡给顾客或者以二三十元的价格卖一张给顾客,以后顾客过来消费的时候凭卡打折付现金,这里就不详细讨论了。我们主要探讨几种常见的储值卡优惠模式。


        储值卡是发廊应用非常广泛的一种会员卡类型,也是发廊经营者较为偏爱的一种。因为它在帮助店家留住顾客的同时,还能够提高店里的现金业绩。储值卡的优惠模式一般分两种。


        其一,充值送卡金或者项目,但以后消费不打折。比如充值300送100或者顾客烫完头发后跟顾客说只要你今天在我这里办一张800的卡,这次烫发就送给你不收钱。可以说,很少有顾客能抵制住诱惑而不办卡的。这种模式可以在一个活动周期内迅速的提高店里的现金流量。但从一个店的长远发展来看,这种模式存在很大的弊端。因为顾客只有在办卡的当天最高兴,以后每次过来消费心里都会不舒服。她心里会想:为什么有卡都不能打折。很多顾客都会忘记掉,办卡的时候我们已经送了卡金或者项目给她了。这类顾客等卡里的钱消费完后,往往都会流失掉,再也不会回来店里。OK,那我们为了让这类顾客开心,送了消费后还打折。那就是折上折,双重返利我相信不是每个店都可以承受的。


        其二,充值给折扣。一般是给一种卡固定一个折扣,比如8折,顾客每次消费都从卡里划走折扣后的金额。很多店为了提高顾客的充值额度,还会设定几种卡级,比如银卡、金卡、白金卡,这里假设银卡须最低充值200,打8.8折,金卡最低充值500,打8折,白金卡最低充值1000,打7折。我曾经问过很多美发圈的朋友,这种卡到底能不能彻底锁住客人,也就是说,顾客卡里的金额用完以后,有没有办法保证让顾客继续充值。但得到的都是不肯定的答案。其实,对这种优惠模式变通一下,也许会有更好的效果。比如,采用阶梯级跳跃式的折扣机制。


        假设店里有一种充值卡--贵宾卡。我们不把折扣固定死,而是由会员的累计充值金额来决定她所能享受的折扣。比如300起充,打8.8折,卡里的钱用完后该会员继续充值,等她的累计充值金额达到1000的时候,将她所能享受的折扣降为8折,累计充值金额达到2000,7.5折,3000,7折。反正就是让顾客知道,她在店里的累计充值金额越高,她的折扣就越低。我们只需要保证提供给顾客的最低折扣在我们的利润平衡点以内就OK了。同时我们给贵宾卡设定一种合理的消费积分规则及积分兑奖方案。这种阶梯式、跳跃式的折扣机制配合消费积分同时使用,我相信一定可以达到非常好的锁客效果。


 


 

标签:【顾客 会员 模式 发廊 关系】