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店铺经营

2013-07-25 14:15:00 美丽人生

[ 发廊管理经营标准数字参照
开放以来,经过十多年的发展,美发已成为人们生活中不可缺少的一项重要消费内容。美发业以120万个网点、600多万从业人员、240亿可观的年营业额,一跃成为我国最大的消费行业之一。美发业因为其要求低、起点低、利润高、风险小等诸多优点成为众多创业人的创业首选!(美发行业从业人员初中文凭即可;学习1个月即可得工资——小工,职业生涯两年后升为发型师或管理人员月薪2000到20000;开以家美发店从投资几万元到几十万元,都可获利;不同店面投资,针对不同消费群体,均可获得不同利润!)而随着人们生活质量的提高,对美发的要求也越来越高,美发业的竞争也越来越激烈。在2003年的“非典”时期,几乎所有行业都受到不同程度的影响,除了医药用品外,其它行业均是利润降低甚至亏本,唯有美发业在当时仍然保持30%以上利润。如今已经进入美发业一年的最旺节季,但是由于美国次贷引起的全球金融风暴、经济危机又一次对百业带来巨大的影响,那么,美发业应该何去何从?能否抵抗风暴的冲击?首先一个美发机构(单店或连锁)该如何生存?怎么样才算是生存?才算是获利了呢?今笔者以美发行业的利润来源点,用最确切的数字来表示我们的美发行业最低标准,找到问题的根源、一针见血的解决问题,与全体同行同仁共度难关!


一、与美发店业绩(利润)相关的几个方面


      主要两方面:A   客量                                  B   客单价


1、美发店的客量最低标准:以店营业面积平方米1:1每日服务客数,


即100平米营业面积的单店日服务客数总量在100名左右,过则获利,差则持平或亏本



2、客单价标准: 平均客单价为该店所定标准洗剪吹价格的3倍,


客单价=总业绩÷总客数    如该店标准洗剪吹价格20     则该店客单价20×3=60元



3、男女客比例为:男3:女7


男客多女客少 则客量多,单价低,总业绩就偏低



4、烫染量:


烫染为提高客单价重要部分,全年平均每月烫染客数占总客数比例为30%~70%(淡季4、 6、 7、 8、9、11月保持30%,   旺季1、 2、3、5、10、12月达到70%) 烫染比例低于30%没有利润可言,就算赚的钱也是卖命钱(1个烫染相当于5个洗剪吹 ,才可以保证客单价是洗剪吹的3倍! 如洗剪吹是20元,客单价要做到60元 烫染价格就应该是100元。员工服务1个烫发或染发的顾客只需要最多2到3小时,但是服务5个洗剪吹最少需要4小时!)



5、销售、外卖产品(洗护、造型、倒膜):


美发再不是一个只是以技术和服务来赚钱的行业。随着行业的发展,销售在美发店提高业绩、赚取利润起到了举足轻重的作用!


美发店的外卖业绩比例应达到总业绩的20%以上



6、售卡(充值)与消卡


每日售卡充值金额与消费划卡业绩比例为1:1    即售卡1000元    当日卡消费金额也要到1000元



7、指定率


头回客   —→回头客 —→ 客回头 


一个顾客就是一片市场,没有留住这个顾客就意味着你丢失了一片市场!


美发店的总指定率最低70%      以全部发型师的指定客数÷全店客数 (进店超过3个月的员工——试用期结束 如果其指定率低于30% 我们称此员工为——负债员工!发型总监、技术总监指定率低于75~80%,为不合格不称职总监)



二、美发店影响业绩(利润)的问题解决


1、客量不足:


解决方法:a、 外创     最有效的推广是人的推广,制作精美的传单,策划亮点闪烁的活动,安排精英员工外创!


                 b、客带客     环境、人、服务、技术、品牌品质、产品、文化、信息等软硬件的提升。


                  真正的销售是从售后开始!成交并不意味着销售结束,而是开始!



2、客单价偏低:


原因:a 男客多女客少;


          b 烫染少,洗剪吹多,外卖少。


解决方法:a、针对女性顾客的活动(技术、产品、特色);


                 b、员工素质、心态、销售等能力的培养训练;


                  c、目标的规划,奖惩制度的制定与执行... ...



3、烫染客少比例低:


原因:a、员工的销售、沟通能力偏弱;


          b、发型师的造型技术欠缺;


           c、烫染产品的质量、价值与价格比。


解决方法:a、员工素质、心态、销售等能力的培养训练;


                 b、造型师的技术练习与提升;


                 c、产品更新... ...



4、外卖销售业绩过于低


原因:a、员工销售量低;


          b、产品质量、品质较差,价值与价格不成正比;


          c、激励制度不够完善或执行力度不够。


解决方法:a、员工素质、心态、销售等能力的培养训练;


                 b、产品更新;


                  c、激励制度的制定与执行,领头人的带领作用... ...



5、售卡(充值)金额与消费金额不对等


原因:a、售卡(充值)金额大于消费金额,


会造成最终售卡停止,没有新客户加入!找到顾客为什么把钱都交这里了却不愿意消费使用掉?我们又不是银行,顾客又得不到以毫的利息。原因只有1个——我们没有使客户满意,没有使客户有要花钱的欲望!没有给客户制定消费规划,任由客户意愿划卡消费,最终使一张张卡、一个个账户成为“呆帐”!


        b、消卡金额大于售卡金额,


会造成顾客消费完充值金,不再充值甚至不再来了,每日只有划卡业绩而没有现金收入,这样的店已进入极度危险期!没现金收入就没有资金周转,也句无法生存!


         c、以上两种情况,任意一种,均是由于店面经营、管理各方面出现严重问题,有些问题或许是小问题,但是其造成的后果是致命的!


解决方法:交于专业经营管理咨询顾问人员或公司,审核、找出问题、解决问题!



6、指定率过低


指定客就是已经留住的顾客,顾客回头一是因为某一个工作人员(如发型师、技师等);二是因为企业的品牌。


要让客户回头,就要会做销售!一个工作人员就是一个品牌!销售从售出自己做起!


70%指定率就是100个顾客留住了70个,也意味着流失了30个!!!


 


 

标签:【美发 销售 顾客 员工 问题】