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开拓客源

2013-07-25 14:07:00 美丽人生
一、顾客的分类
在这里,我们首先将美发店的顾客分为以下四类:

1.新顾客
①主动来消费的顾客(良好的店面形象吸引来的顾客)。
②开发来的新顾客(走出去开发来的顾客)。
③老顾客带来的顾客(满意的顾客转介绍)。

2.老顾客
一而再、再而三地到你的美发店照顾你生意的顾客,是你最好的顾客,也是平常所说的“回头客”。

3.休眠的老顾客
过去的顾客,已有一段时间没来了。

4.流失的顾客
因某种理由(不满)而不愿再来的顾客。
对休眠的和流失的顾客没有到美发店来的原因,可进行仔细的研究,采取相应的策略,把休眠和流失的顾客重新吸引回来,并再次成为我们最好的顾客。

二、开拓客源的五大途径

1.吸引更多的顾客进店
首先,你一定要经营一家顾客喜欢的美发店。前面我们提到过,顾客为何到你的美发店来,主要有两大原因,一个是他需要,一个是他喜欢。
把美发店经营成顾客进行享受的场所,令他高兴地时候想到美发店来,不高兴的时候也想到美发店来。当他心情不好的时候,他会想到来美发店放松一下,改变一下形象,重新找到生活乐趣。在他高兴的时候,他会想到去美发店,做个好造型,来个锦上添花,如果你的美发店能做到这个程度,何愁顾客不盈门呢?

2.走出去开发顾客
(1)经商的3种方法
①“蜘蛛商”法:坐店经营。
②“蜜蜂商”法:走出去寻找客源。
③“鸽子商”法:让满意的老顾客回头。
(2)美发店走出去开发顾客的4种方式
①派发宣传单;
②广告;
③举办各种有目标消费者参与的活动(俱乐部或沙龙);
④运用商圈战略。
每个美发店经营者都有自己的商圈范围及目标客户群,因此其促销宣传也要针对这部分顾客。一般来说有90%以上的顾客来自于1500米之内的商圈范围。其中500米之内占50%,750~1000米之内占25%以上,其余在1500米内或稍远一点。所以,你一定要对自己商圈范围的目标顾客投入极大的关注,使他们为你带来最大的生意。

3.吸引回头客
在这里,我们可以为你提供这样几个数据:
老顾客增加5%,利润就有25%的增加。
巩固一个老顾客,所花的费用仅占开发新顾客的1/6。
鉴于此,我们可以从以下几个方面做起,争取到更多的回头客。
(1)从店内活动开拓客源
现有的顾客是最好的顾客,对服务满意的顾客则必回头。
满意的顾客是最好的广告。
要想争取回头客,首先要让现有顾客满意。只有现有的顾客满意了,才会出现回头客人。
(2)顾客的组织化
实行顾客的会员制度,谋求顾客组织化。
给予老顾客打折、优惠、“套餐”等优待措施。
(3)善于运用工具――建立顾客档案
客户档案是企业宝贵的财富,是进行经营活动最好的工具之一。而建立客户档案的好处是:
①帮助美发师全面、完美、细心地做好工作,不会因疏忽而忘记关键的问题。
②把顾客的意见、美发的种类、使用的产品记录清楚,了解顾客的特点及要求,以便达到更好的美发效果。

4.让老顾客推荐新顾客
①推销王牌――连锁介绍法
乔.吉拉德的28000名客户中,60%来自老顾客的推荐。他把产品卖给顾客之后,会给顾客打一个电话,这个电话包括三层含义:一是问顾客对他所推荐的产品是否满意,如果顾客满意,他就向顾客道喜,祝贺顾客买了一个好的产品,给生活增添了乐趣,如果顾客不满意,他立即为其解决。二是送一个顾客需要但没有购买的东西做礼物,顾客收到小礼品后非常高兴。在此时他趁热打铁把第三个含义表达出来:问客户是否还知道其他的人也需要他提供服务:“请你告诉我,我去为他服务。”他发现了“250定律”,即每个顾客的背后,都隐藏着250个熟人。
当顾客对你的服务和推荐的产品满意之后,你就可以请他把他的亲戚朋友及邻居介绍给你,到你这里享受你提供的服务。
②利用介绍卡的方法
让客户填5个需要这种服务的人,即介绍5个新的顾客。
介绍卡的目的在于加强口碑的效果,来积极开拓会员。

5.让流失的顾客再回头
美发店顾客流失的原因主要有以下两方面:
①顾客对美发店的服务不满意,不愿意再来。
根据调查,有82%的顾客是因为对服务不满意而流失。
解决办法是制定针对性的改进措施,改善服务,推出一个新的服务项目或计划,若对这些顾客有益处,则打电话再请顾客来,告诉他这次服务一定会让他满意。
②顾客仅仅是忘记了。
接触和沟通可以让顾客重新想起你和你的美发店,重新想你店的好处来,重新建立巩固的关系。

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