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发廊营销之天天客满

2013-07-25 14:04:00 美丽人生

     对于一家企业来说,只有两件事需要做:创新和营销,创新指的是管理的创新,服务的创新和技术的创新;而营销则关乎企业的业绩与利润,其实就是企业的生死存亡。而经营发廊也只有两件事需要做:业绩和店务,业绩指的是现金业绩和劳动业绩,这关乎钱,店务指的是人和事,即流程.服务.技术与制度!





     





     90%以上的发廊老板和店长都错误的认为:





1:做业绩就需要做活动





2:做活动就需要打折





3:折扣越大客人越多





      如果把一家发廊的业绩三个月内提高一倍以上,前提是不允许做任何活动,不允许打折,不允许发卡,这就将难倒95%以上的老板和店长!!!









一:营销的最高境界----弱者做事-能者做市-强者做势!





        势是什么?势就是气势,这里指的是环境营销,教育的三重境界是-言教-身教-境教,而营销的三重境界是-言销(推销)-导销(引导消费.站在对方立场)-境销





        什么是境销?境销指的是企业管理者通过营造一种让顾客产生强烈消费欲望的环境来达到营销的目的,这听起来有点神奇,大家可能都去过肯德基,肯德基德装修永远都是红色和黄色,但极少有人知道它的用意,红色和黄色能刺激人的感官,加速血液循环和刺激胃液分泌,让你坐下不久就感觉想吃东西,但正常人长时间在红色和黄色的环境下停留,会感到心烦意乱,所以你吃完后又想赶快离开!因为她不好意赶你走!这就是肯德基的颜色营销-境销!!!





       所以一家发廊从装修开始就决定了这家发廊生意的好坏!因为一家发廊的装修体现了老板的营销思维,但老板本人也许并不知道,这往往是潜意识的!!!





二:做生意要先做人气





        1.很多发廊管理者在生意不好的情况下就想策划活动,于是冥思苦想,绞尽脑汁,先不管结果如何,但本人认为做活动就像打兴奋剂,这是很伤身体的,也许活动做的越多,店就倒闭的越快!!





        2.如何在不增加一个客量不做任何活动的情况下让生意看起来好一倍呢?





        答案很简单---延长每个客人的消费时间





    一家发廊面积180平方,每天接待50个客人,平均每个客人的消费时间为30分钟,同时5个客人为一批次,则一个小时我们服务了10个客人,50个客人我们用了5个小时,如果这家发廊每天上班时间为12个小时,那么这家发廊的其他7个小时则为空闲,这7个小时的时间内一个客人都没有!





    假如我们把每个客人消费的时间延长到一个小时,在没有增加一个客人和做任何活动的情况下,我们的生意就好了一倍,整天都客满,整天都很忙,人气旺了,生意自然会越来越好!!!





     我们因为头痛去两家不同的医院看同样的病,一家是门诊,一家是大医院,门诊程序简单,看病速度快,去了以后不用排队挂号,翻翻眼皮;吐吐舌头;摸摸额头,量量体温,打针吃药,花了180元!





     然后我们去大医院看同样的病,先排队挂号,再楼上楼下跑它5.6趟,验血.验尿.验便.X光.CT,到处都在排队,一楼挂号.二楼交钱,三楼检查,四楼拿药,五楼打针,楼上楼下忙了一上午,光检查费用就花了280,拿药380.打针180.挂号加病历20元,两天后再复查一次,总共花了一千多,但我们最后怎么说呢?“大医院就是正规,就是专业,这里的医生就是负责,这里的护士就是体贴,感觉就是比门诊好”





    为什么治同样的病在门诊花了180元还觉得有点贵,在大医院花了一千多还认为大医院就是正规,就是不一样呢?





     全世界营销最厉害的就两单位:医院和寺庙!!!而且杀人不见血!处处不留销售痕迹!





     医院的医生就好比是发型师,护士就好比是助理!(详情请见五大系统之营销系统.暂时保密)





     医生和发型师的区别: 





     1.医生成熟.稳重.有专家风范.而大部分发型师则相反





     2.医生只问不说;发型师只说不问





     3.医生需要填写大量的诊断表格;发型师直接给你选发型





     4.医生把拿药当做是治病的程序;发型师认为外卖和发型无关





     5.医生着装统一,干净.专业;发型师穿着另类让人没有安全感





     6.医生不会急着给你开刀;但发型师急着给你烫头





     7.医生会告诉你复查的时间;发型师只顾收钱





     8.医生会保留你的病历;但发型师拿不出你的档案





   





                                    所以做业绩就是做流程,而不是做活动;这就是我们的秘密所在









三:如何快速让你的店忙起来?





      先不管业绩能做多少,先旺人气,即先大幅提升客量!做好一家发廊的营销就只关注三样事情:





      一:客量(洗.剪.吹.护)





      二:客价(单价.项目.外卖)





      三:客频率(洗.吹.护.卡)





      从以上三点我们看出,做旺人气要做客量和客频率,不能做客价,如果连客量都没有的情况下就去做烫发活动,这无异于自杀!!!





      一: 那客量怎么做呢?这必须先从技术和服务下手,因为在技术和服务没做好之前尽量少做销售,与客量和客频率相关的是:洗.剪.吹.护.卡,要在极短的时间内提高发型师的整体剪发技术不现实,那么只剩洗.吹.护.卡.服务五项





       我们来设想一下,每天早上严格的培训两个小时的服务流程,那么一个星期后服务水平就可以大幅提高,每天晚上严格的培训两个小时的洗发流程,那么一个星期后洗发技术将大幅提高,如果每天上午严格培训两个小时的吹风技术,那么一个星期后吹风技术将大幅提高,再培训好我们独特的护理流程,如果以上的培训延长到15天呢?那么进步将更大!!!





       15天以后我们的服务水平.洗发技术.吹风技术.护理流程都得到了大幅提高,这个时候我们开始卖洗吹卡,比如平时洗吹一次20元,卖150元洗十次的卡,平时剪发38元,卖280元剪十次的卡,由于我们的服务和技术都比以前有了大幅提高,我相信这种卡是很好卖的,再运用我们独有的销售系统和独特的护理流程(保密),那么15天后我们的客量开始大幅攀升





        二:在客量得到满足以后(每天客人不断),我们开始来做客价,客价分别为单价.项目.外卖





        1.单价:即单个项目的消费金额,这个只能针对老客,要不容易宰客,办法是培训提高发型师的沟通销售水平,通过促销,充值.烫发送金额的方式来实现!





        2.项目:这个是最重要的,实现这个的前提是助理烫染的工资不能以提成结算,如果一个客人只烫发就花了680元,她会觉得贵,但如果烫发加染发一共680元就不贵了,烫染后再做护理也比较容易,如果一共消费890元,那么再充一张1000元的卡就很容易了,办卡后外卖7.8折,那再买点造型品也理所当然了!!!





        3.客频率:这个最考验发廊管理者的经营智慧,这个靠的是洗.吹.护.卡,洗.吹.护的周期都很短,通过做客量已经实现了,怎么卖卡则需要我们的销售系统(保密)





           





                                      数字化管理---高级管理管未来---过去+现在=未来





                 数字代表事实---只有数字才可以在第一时间反应问题---扁鹊的故事





   一: 国家经济重要指标的含义:





           GDP---GNP---CPI---PPI---PMI





  二:股市的重要分析工具:





           KDI---RSI---MACD---量价比---移动平均线---换手率





   三:发廊的数字化管理





         1.客流量:一家发廊的客流量决定了这家发廊的生死,所以它叫存活指标。一个发型师的月客流量证明了这个发型师的能力;这是最重要的指标(很多老板和店长以为是业绩),尤其对新店;标准是每个发型师每天接待8个客人(不含吹风,因为吹风客来自洗护部)以上则这家店客流量正常,低了则为不正常,如何增加客流量上面已说明,一个发型师连续3个月每天接待客人超过15个.则他的剪发价位要上调,要不服务品质将下降!如果整店如此则要赶快开分店!!!





         2.回头率:这是验证一家发廊服务和技术水平的关键指标。如果一家发廊客流量正常,那么我们来检查第二个指标,如果开业一年以上的店回头率低于50%,则表明服务技术水平太低,需要加强,如果整店回头率超过85%,则表明这家店做的发型太过时或项目太单一,无法吸引新客源,需要推出新发型和新项目!如果一个发型师连续3个月在客流量正常且排名靠前的情况下回头率达85%以上,则他的个人剪发价位应上调,洗吹牌下掉;如果还如此,大小牌全下,价位再上调!





        3.烫发率:这是一家发廊(高端发廊除外)是否盈利的关键指标,只有烫发客多了才有染发客,才有护理客,才有外卖,没有烫发客,别想做业绩!!!烫发率的标准是:开业一年以上的店在30%以上,高于85%则小心剪发技术被忽视





        在提高一家发廊的烫发客之前首先要完成两个指标:





     (1).回头率达标,假如一家发廊每天烫10个客人,那么其中7个应该是老客,剩下的三个其中两个应该是轮大牌!所以如果回头率太低,烫发率也别想做上去!!!





      (2).男女客达标,除非在北京上海,其他城市烫发客基本是女客,所以在提高烫发率之前还要提高女客的比率,女客占70%以上为标准,如何提高女客比率方法有很多,比如延长女客消费时间,缩短男客剪发时间,先造成本店女客多的假象,过段时间男客自然减少,女客自然增加,或发行女客专用会员卡等等手段!





       这里需要注意的是提高烫发率之前先要做烫发技术培训,只培训热烫,因为热烫时间长!





       以上工作都做完后可以采取措施来提高整店的烫发率了,具体方法需要使用我们的销售系统(保密)





       4.客单价:即每个客人的消费总价(含项目),客单价的高低体现了一个发型师的沟通服务销售水平,或整店的服务沟通销售水平,客单价高于剪发价2.5倍为正常,低了则要加强培训发型师的沟通销售服务水平,高于4倍则小心这个发型师存在宰客行为,应当予以提醒和处罚!!!





       5.外卖率:这个最能体现一家发廊的沟通服务销售水平(助理.技师.前台.收银),外卖率在15%以上为正常,高于35%则需要抑制,因为发廊出售的产品是发型,提高外卖率可以采用我们的外卖切割法,外卖最少增加一倍以上!!!





             





                          如何创建客户群,让你的门店总是客源滚滚?





一:锁定消费





      会员卡.充值卡.剪发卡.洗吹卡.护理卡、等等





二:带动消费





      这张卡折扣很低,但必须两人同时使用方可生效,客人为了享受低折扣必须同时和朋友一起来消费才有效





三:滚动消费





      这个就像打电子游戏,需要让你的卡升到更高的级别享受更好的待遇和折扣你就需要不停的在我规定的时间内来消费,你也可以介绍你的朋友来消费以便给你的卡升级!!!





四:会员共享





      成立一个城市魅力女人俱乐部,把所有时尚女人消费有关的场所和单位拉进你的会员联盟,这需要高超的社交技巧和品牌运作能力!!!









                              如何消除生意中的淡季(天.周.月.年),做到淡季也旺,旺季更旺?





         一天中的淡季在上午;一周中的淡季在星期一到星期五;一月中的淡季在月尾,一年中的淡季是6.7.8月





一:同样500元一张的会员卡却有两种折扣,折扣低的卡只能在非节假日中午12点以前使用才有效(以此类推,重点保密)









                            





                                                            猪为什么会在天上飞???





 一:  打造真正的团队





           多赚10万靠活动,多赚100万靠销售,多赚1000万?对不起,再好的活动销售都不可能办到,多赚1000万只有靠团队才能做到!!!





          到底什么样的团队可以让你一年多赚一千万?(请参考团队必须具备的五大功能)





          团队绝不是口号可以喊得出来的,强大的团队也绝非一朝一夕可以练就,它必须从点点滴滴做起,从最基础的做起,从每一个细节做起,从一个学员刚进公司就开始培养团队精神!这不是谁都可以办到的,这也是管理无法解决的问题,它必须依靠领导的高超领导艺术(请参考领导战略等相关领导力的文章)和自身的影响力!!!





二:激发每个员工的赚钱欲望





         1.管理者不要去讲太多拯救人类的空话,先让你的员工赚到钱再说,一个对赚钱欲望都不强的员工是根本不可能把顾客服务好的,也许你觉得我这么说太露骨,我看到很多的大师在讲什么心态课,我一直到今天为止都没搞明白这个世界上怎么会有这种课程,讲责任,讲感恩等等都是一些旧社会的东西,只能体现老板的控制欲,因为你让员工感恩你就是你想控制他,就是你想让他少拿工资多干活。我再次强调,如果一个员工没有强烈的赚钱欲望,他是根本不可能服务好顾客的,也根本没有发展的欲望,更不可能有责任心,钱都不要要责任心干什么?我们不要去说让员工感恩主管感恩公司这种废话,感恩顾客就可以了。如果你带着一群连钱都不想赚的员工,除了回家养猪就是自杀!!!





        2.如何激发每个员工的赚钱欲望?





      一个人的一生(包括动物)都在做同一件事情:逃避痛苦和追求快乐!如果一个员工作出重大的自我改变的决定,只有两个原因:一是他很痛苦,二是他很快乐,如果一个员工既不是很痛苦也不是很快乐,那么你要说服他去做重大改变是不大可能的!一个人要作出重大改变:痛苦占70%,快乐占30%!





      那么这就需要我们的领导者要有挖掘员工痛苦的能力和超强的说服力,我曾经问过一个女员工:我说你想赚到更高的工资吗?她说这样就可以了;我说你想得到更好的发展吗?她说目前也挺好。她为什么会这么说呢?显然她说的不是真心话,哪有不想赚钱又不想发展的员工呢?她安于现状的原因就是:她现在既不是很痛苦,也不是很快乐!她无法作出强烈的自我改变的勇气!也就是没能激发她内心深处那种强烈的赚钱欲望和发展欲望。





      要激发员工的欲望你必须先走进他的内心,你要走进他的内心先要融化他心里的那层冰,让他敞开心扉说出他的痛处,因为每个人都有自我保护意识,每个人的内心都裹着一层厚厚的铠甲,但每个人内心深处都有一块最柔软最脆弱,最不愿被人触碰的地方,找到这个地方撕裂他的伤口让他感到痛苦,然后去帮助他,和他并肩作战!让他看到希望和未来!!!





       3.在团队中间人为的植入危机感和危险因素,既让每个员工深深的意识到:前有鲜花美女,后有豺狼虎豹!!!





三:一切都可以赌





      1.激发赌的欲望:为氛围做铺垫,诱导与激将!





      2.真金实银,分组PK!





      3.氛围炒作,步步跟进





      4.加大赌注,赔率加大





      5.我永远站在弱的一方





      6.前有鲜花美女,后有豺狼虎豹





      7.结果炒作,愿赌服输





      8.共赢





如果你看懂了以上内容并懂得运用,那么你就可以让猪在天上飞起来!!!









                                                         管理不是严肃的爱





                      管理是让工作具有娱乐性----因为心情愉悦的员工绩效良好!!!









                                                                      活动之执行









     很多人都看过国庆大阅兵,没看过的也看过解放军的正步走,为什么他们走的那么整齐呢,为什么解放军的执行力这么好呢?如果我们的员工也能训练得和他们一样有多好?如果我们的员工能训练得和解放军一样的话那还有什么店开不成功呢?





     很多老板和店长都错误的认为活动能不能做成功关键在于活动的策划,这是天大的错误,活动的成功30%来自于活动案本身,70%来自于教育训练,即执行,我们曾经用几百家店同时做一个活动,结果业绩最高的翻了11倍,业绩最差的基本没什么改变,为什么同样的活动案执行下去差别这么大呢?





                 一流的活动+三流的执行=四流的效果;





                 三流的活动+一流的执行=一流的效果





   很多大师在讲执行力的时候总是花样繁多,不切实际,好像他讲得越高深就证明他越有学问!我们不妨来跟解放军学学怎么提高执行力吧-------毕竟任何组织的执行力和他们比都不值一提!!!





    如何提高团队的执行力?





一:演练;不停的演练!!!





      细节是个魔鬼,是对执行力的最大破坏者,要找到细节,就只有在一次一次不厌其烦的演练中去发现,有的老板和管理者总是说执行难,我们就拿服务流程来讲,如果每天演练标准服务流程一个小时,连续演练一个月,练到所有员工都形成条件反射,看到自己人进门都鞠躬问好,那执行还会难吗?关键是你练了吗?你坚持了吗?参加阅兵的所有官兵为了天安门前的一分钟,他们练了一年啊!





    如果我们在正式做活动之前15天就做完所有活动方案,在这15天的时间每天演练活动流程,活动细则,团队如何配合,如何跟顾客沟通,如何应对突发情况等等,我相信15天后的活动实施起来应该没有任何问题!





    苦练无捷径;标准无两样;成绩无止境!!!





二:全员熟练方案





     能保证执行力的另一个要素是必须让全体员工对服务(活动)流程牢记于心,能一字不差的复述全局,能对自己负责的局部工作理解的分毫不差!接待.助理.领班.技师.发型师.店长.主管.收银,都要完全的理解这次活动实施方案和细节,并对自己在这次活动中所扮演的角色做到充分了解!





    在最复杂.最恶劣.最极端的模拟环境中不断的演练并做到相互配合;以结果为导向的进行针对性演练!





三:可控;提前设立预案





     孔子说凡事预则立;不预则废,针对每一个可能出现的意外情况设立预案,比如活动案本身可能会对会员产生冲突!





四:沟通的质量决定了执行力的质量





     横向沟通与纵向沟通





五:充分的团队执行力





     一个人只做一件事的时候执行力是最强的,效率最高,这是对执行力的最大保证!


标签:【活动 发型 发廊 服务 员工】