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外卖业绩提升计划书

2013-07-25 13:52:00 美丽人生
一般而言,一听到外卖技巧,大多数人往往会想到“销售口才”。然而,就笔者多年实务经验了解得知,一个完整、良好的外卖推广计划,应该考虑如下数项:     一、时机:外卖成绩好坏,与整个大环境息息相关。如季节需求、经济条件、社会观念、消费习惯等,倘能顺应市场大环境,设计出适当的产品,对整体销售自然会产生不小帮助。
    二、营销方案:一旦找对时机,接下来便需要一套良好、完整的营销方案。而所谓的营销方案指的是包括有商炒规划、主题方案、产品结构、优惠策略,宣传办法、宣传品的整体规划,而不是单指优惠方案。
    三、目标设定:一个好的外卖方案是有计划、有目的性的;且此目的、目标需下放到每个部属身上,如此一来,公司全体力量才能得以发挥。
    四、激励制度:其主要功能、目的在于有效激发员工销售潜能。
    五、教育训练:其目的在于确保活动能顺利推动;内容包含活动目的、意义,活动方案介绍、目标任务分配、销售技巧及能力的提升。
    六、商炒:是为了扩大消费群的主要手段。
    七、店内布置:让在活动期内进来的顾客都能感染、影响、喜欢、接受本次活动(此动作含店内的环境、员工形象等)。
    八、产品架布置:透过此动作,达到有效吸引顾客眼球,进而达成交易目的。
    九、外卖销售:最后才是一般人所说的销售技巧、口才。
    十、售后服务:此项的目的,是在为下一次的销售而做的服务。
    
    由于篇幅有限,紧接着为各位提供营销方案的种类介绍,方便各位读者做为未来设计营销方案之参考工具:
    一、折扣促销:1.直接折扣、2.间接折扣、3.套餐折扣、4.指定折扣、5.时段折扣。
    二、赠品促销:1.同类商品的赠品策略、2.礼品的赠品策略、3.热点赠品策略、4.节目赠品策略。
    三、优惠卡卷促销:1.会员卡促销、2.推荐卡促销、3.代金券促销。
    四、积分促销:1.无时间限制的积分促销、2.有时间限制的积分促销。
    五、联合促销。
    六、抽奖促销:1.红包、2.摸彩。
    七、游戏促销:1.射标、2.刮刮乐、3.集字(集图)。
    八、会员制促销。
    九、先遣营销:
    1.将某项目订高价公开销售以创造价值,于下期以特价或赠送创造吸引力。
    2.结缘卡→创始会员卡。

外卖前的准备
一、 思想准备
1、 避免强硬推销
强硬给顾客推销产品或是服务项目,是发廊的大忌,也是顾客最深恶痛绝的事情。在顾客自我保护意识增强、消费行为越来越理智的今天,动不动就给顾客推销,只会让顾客“敬而远之”。是把顾客的需要放在第一位,还是把自身的短期利益放在第一位,成了顾客衡量发廊和员工能否让人信任的重要标准。
2、 先卖人品、后卖产品
不要急于成交,欲速则不达。发廊员工在向顾客销售产品之前,一定要先销售自己的人品,当顾客喜欢你了、接受你了,才会买你的产品。陈安之说:“每一个全世界最顶尖的销售人员所销售的产品,不是产品本身,而是他自己”。
销售自己的方法包括:①礼貌、真诚、周到地对待顾客;②了解顾客的爱好、忌讳,以便融洽相处,但不要让顾客觉得你在探询他的隐私;③通过与顾客的交谈,仔细观察和思考顾客的需要,并尽量给予满足;④真心为顾客解决头发问题,而不是急于赚钱;⑤推销产品时保持自信;等等。
3、 销售始于“拒绝”、视拒绝为常事
拒绝,是顾客对销售人员的一种本能反应,是销售活动中一种非常正常的现象。被顾客拒绝,并不是失败,而是“你把工作还没有做完或没有做到位”(除了你给一个城市居民推销化肥、你给一个等公共汽车上下班的人推销宝马之外)。在每一次被顾客拒绝后,一定要认真分析一下:顾客为什么会拒绝?下一次应该在哪些方面有所改进?这件事若做得好,拒绝就会被你逐渐化解。
所以,应对顾客的拒绝,仅仅有坚持的精神是不够,还要靠脑子思考分析、找出病症、对症下药。
但是,员工在遭到顾客当次光顾的第二次拒绝时,就一定要先终止这次推销行为,换个与产品无关的话题,以免引起顾客心理不快。即使受到拒绝,仍要对顾客保持热情的态度,为下次推销留下伏笔。
4、 不要企图一次就成交
生意不是一次做成的,发品推销也一样。不要企图一次就成交,员工可以把单个顾客产品推销的过程放大、拉长。
例如,当顾客在第一次来店时,从顾客的头发受损严重入手。比如要推销头发护理产品,就可以和顾客聊聊头发护理方面的话题,这样可以引起顾客对头发护理方面的注意;当顾客第二来的时候,就可以开始说一些关于产品的话题了。不过,这个时候也还不必开口叫顾客购买,不提销售以让顾客觉得你只是在关心她,而不是想卖东西。等顾客第三次来时,就可以用一种比较愉快的语气告诉她来了新产品,对她所遇到的问题可以很好解决,试着问顾客要不要考虑一下。这时,顾客一般都会有些心动。那么,当她第四次来时,员工就可以直接一点询问顾客,并运用前面说到的、坚持不懈促使顾客点头、掏钱付帐。
5、 顾客要买的不只是发品,更重要的是漂亮、时尚
顾客买你的产品给他(她)带来的利益和好处、功效,而不是买价格,买产品本身。在推销产品时,要掌握好产品向利益的转换,必须推销因产品功能而产生的利益。随着社会不断进步,人们生活不断提高,对于物质也已不再仅只需求的层面,顾客买东西有时是为了凸显自己的身份地位、心理感觉,员工一定要洞悉这种心理。当顾客购买发品时,她们想买的不是发品,而是漂亮、时尚。顾客有了这种感觉,就会心甘情愿购买产品。
6、 不要用打折降价代替销售
对产品的自信是征服顾客的前提。员工不要以自己的收入评估顾客的消费能力、或心理以为产品价格偏高,对顾客的需求还没有了解清楚,就提到价格、或直接打折降价销售,这只会令顾客心生警觉,捂紧自己的钱包,再送多少折扣和礼物都不会让顾客心甘情愿地买单。因此,在了解顾客需求的基础上,还需要坚定信念,就是顾客不是为了省钱来做美发,最重要是有个漂亮时尚的发型,以及被重视的感觉。        
二、 行动准备
7、 通过培训,让员工充分了解产品、掌握销售技巧
设计几个场景剧,采取模拟真实销售的培训方式,让员工分别自己扮演顾客、员工,实际操练。对关键内容,进行严格考核,员工从背诵做到熟练掌握。
培训可以要求发品商给予支持。
8、 让员工试用产品
以优惠价卖一套完整系列的发品给员工,让员工细心体验产品的各项优点与独特之处,这样员工在向顾客推销时才不会说错话,避免顾客后悔买错产品,否则,自己都不充分了解产品,怎么向顾客推销。        
9、 在发廊接待区或等候区,设立产品展示
发廊可以设计建造展示架,或由发品公司提供货架。货架上面要摆放一套完整的发品系列,并摆放整齐,经常清洁整理,保证灯光足够,每样产品放上标示牌。
产品展示可以使顾客更便于了解产品,员工的推销更易成功。
10、 营造发廊外卖气氛
除了设立展示区、用货架展示产品外,还要在发廊适当地方贴上或挂上海报,前台、咨询台、镜台等上面放上企牌,从而营造发廊外卖气氛。
11、 准备好发品说明书、或单张
以便推销时,随时拿给顾客看。        
12、 准备好足购的库存产品以免员工推销成功、顾客也接受了,但没有货的尴尬。对于缺货品种要及时补货,同时,要告知员工暂时不作推介。
        
三、 制度准备
13、 即时发放外卖提成
顾客购买发品离开后,立即将外卖提成发给员工,这招对中工、小工提高外卖业绩特别有效。
14、 适当提高发品外卖的提成率
比如将提成率从通常的10%提高到20%,员工会更加积极的推销。发廊老板要想得开,因为实际上提成是顾客出的。
15、 开展外卖业绩竞赛
宣布对当月外卖单品或总额头一名或头几名的员工给予奖励。每月开一次会,发放竞赛奖金,同时会议主持人注意利用这个机会、激发全体员工的竞赛参与意识。
标签:【顾客 产品 员工 销售 促销】