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当个业余玩家还是专家

2012-12-29 09:40:00 艺修阳

很久以前,老婆花了近3000元染了头发回家,进门的第一句话就说:『星期六把我的头发重新染过!』,

我说:「怎么了?」

「你看我的头发染成这个样子,我怎么敢出去见人!」

我看了看她的头发:『偏暗红色的发色上,有几片大的亮黄色!』

「对啊!好像没有年纪这么大的槟榔西施。」

「你为什么当场不表达你的不满意呢?」

「看设计师一副自信满满的样子,我不好意思讲,还是默认倒霉算了,下次别去就好了。」

    这是真实发生在我周围的案例,老婆选择不出声,3000元的染发维持不到三天,就重新染过了,当然她在也没去那家店了。很多时候顾客莫名其妙就不见了,没有落卷、没有跑色,只是不符合顾客的需求而已。

 

    在美发营销中最重要的就是创造/发现顾客需求,并设计最符合需求的服务,这部分也是最难做到的,因为这需要顾客的参与,但通常设计师较不善于和顾客沟通,所以并不能解读出顾客真正的需求,常常顾客说:「你觉得怎么设计好,你就做吧!」,做完顾客还是流失了,所以引导顾客发现或找出真正的需求是最重要的。

        设计师能正确做出自己设计的发型、染出自己设计的颜色,这部分是当一个设计师最基本的要求,做不到根本无法立足,这通常也是设计师最骄傲的事—技术很好,前面我老婆的例子就是这个,染发操作、颜色表现都完美,只是不符合顾客需求而已;很多设计师会落入这个陷阱,陷在「顾客不懂时尚、流行,听我的就对了」,别忘了技术的最终裁判是顾客,她不投你一票,你就活不下来。

        同样的设计师在不同的店,就收不一样的价格、做出不同的业绩,通常就是在服务出问题,你的店到底给顾客什么感受,从顾客直接接触的环境【装潢、音乐、味道….】到顾客感受到的流程与接触到的人员,都影响顾客的价值判断,女人善于听、善于观察小细节,因此你说的、你的小举动都会影响顾客的感受,而这些正是决胜负的关键,更重要的是这些成本都不高。

烫发688、3000都有人做,也有顾客愿意付钱来消费,关键只在于你的定位,并且能设计执行和定位相符的【营销/技术/服务】配套,这些细节对了,容易争取目标顾客的认同,别人也不易模仿。最怕的是落入业余玩家的心态,现在越来越难经营的环境,业余的玩家可能越难生存,我是外行人【我没经营美发院、我不是技术者】,大家听听就好,但提醒大家,越成熟的产业,很多创新会依赖业外的经验,希望大家多去看看其它服务业,也许会很有心得,在美发业中:

业余玩家重视技术,专家重视细节

业余玩家随心情好坏决定投入程度,专家永远坚持保持热诚

业余玩家是让自己玩得快乐,专家带领顾客玩得快乐

业余玩家把美发业当制造业经营,专家把美发业当服务业经营

    很都人都会抱怨店不好经营,但抱怨的同时,你看清楚对方在营销/设计、技术、服务上的细节了吗?看到价格战就跟着打,忽略了该配合的细节,那模仿跟着来,生意很快就一落千丈,打价格战可以啊!内部隐藏一些别人无法模仿的细节高招,加上经营者和设计师永保热忱的投入,不管是高价、低价都可能活得很好,关键是你把美发当服务业经营了吗?你让顾客(消费者和员工→内部和外部顾客)玩得很愉快了吗?要落实营销、技术、服务的细节当然就少不了教育,所以教育是服务业最重要的成功关键因素,而且有80﹪以上是来自内部的日常教育。

标签:【顾客 设计 服务 技术 经营】